坦诚的说我不是民宿业内人，很多朋友经常会对我冠以“北方民宿代表”的称号，我是很拒绝，因为我本身在做这件事情的时候其实是做一个乡创的实验，是想要把当地人和外来人，要让新物种和老物种能够在乡村里呈现出一种比以前截然不同的一种生机勃勃的面貌。
不论是做乡创还是乡建，面对的是城市在前面三十年的大发展当中，把乡村基本掏空了，大量的乡村在凋敝、空心化，乡村的劳动力和智力资源不断减少。城市的发展已经进入到一个瓶颈期，甚至进入到一个完全平稳，在没有太多机会的状态下，乡村是一片蓝海，充满着各种各样的优势资源和机会。但是没有人能撬动它，因为没有真正的劳动力、拥有智力资源和市场资源的人。中国的乡村就是这样一种面貌，也正因为在这样的基础下，我们做乡建、乡创才有了一个底板。
乡村，你一定要相信它一直是活着的，为什么说是活着的呢？因为现在很多做乡村建设的也好，田园综合体的也好，特色小镇的也好，呼啦啦一大群到处在大拆大建，到处在做我的乌托邦，我的田园梦，我觉得这是一场灾难，为什么？我的山楂小院，很多人去了以后感觉很不起眼，但是没有办法，就是这样一个不起眼的小房子，在刚刚推出一号院时，一晚上能卖两千元，仅仅是一晚上，只有两居室，能住一家四口人，再加两个小孩子，就这么一个小院子，大家可以舒舒服服的待上一晚上。面对大量的城市中产，我们的客人不是土豪，只是中产人群，他们消费这样的小院完全不会压力太大，一家四口人平均一人只需500，吃住玩在院子里完全就可以发生了。
对标农家乐50、100一个人，他们很难想象产品消费升级以后会带来怎样的空间，没有人展示给他们，所以我做出的这个院子，是想告诉大家乡村本来是有价值的。我们不需要把它大拆、大建，做成古北水镇那样的，很难再去复制它，它结合了天时地利人合各样的因素才能够做成那样，如果我们每一个农村都去大拆大建，它必定迎来的是灾难。
这张图片宣传时，带给所有受众的感觉是“柴门闻犬吠，风雪夜归人”，带给他们“晚来天欲雪，能饮一杯无”这样的士大夫田园情怀，可以全部把他们的情怀落在一个虽然简陋，但是里面能够透露出温暖的灯光，有比较舒适的居住环境。
我们在里面做了一些很简洁的设计，庭院很简单，农家的水缸、玉米垛便完成了装饰，成本连一万块钱都不到，老房改造下来，一个院子不到30万元。所谓设计、乡创，我们更在乎的是外来的思维、理念、人才，但我们可能忽略了当地本身的优势。所以我们把外来所有新的东西，克制到一个最小程度，尤其是设计。
什么叫设计？我的设计师设计过国际顶级酒店，回国以后加入到我的团队，他做出来的设计，在很多人看来其貌不扬，很平淡，但是我恰恰要的就是这样的平淡，这样的普普通通，能够满足一个人在乡村里待的住的一些条件就可以了。村口老榆树它的美感，是再高明的设计师都设计不出来的；庄稼的颜色，山楂落一地，满山的野花、野蘑菇，这些农民劳动的场景，都不是一个设计师可以通过自己的劳动能够带给乡村的，它是这个乡村本来就有的。
这张照片给我带来了400批客人，我们并没有用客房去宣传小院，很多人是被这样的场景打动，但这样的场景在乡村一直就有，它属于老百姓正常劳作的方式，包括满山野花野果，小菜园子都不是设计出来的。
左边是院子是30天前，右边就是30天后，我一直在很严格的控制工期，一个破院子从加固装修到软装再到开门迎客，只需要30天，而我们的建造成本只需要30万，当然这只是个最小的院子，中等的院子是40万，再大一点的院子是50万，总之在30-50万之间。
城市人到乡村来究竟最关心什么？很多人做民宿会做的花里胡哨，摆满各种名字画，把自己喜欢的古董、红木家具全摆进去，这不是城里人真正想要的，这是农家院做乡村建设、盘活乡村资产时一种最原始的做法，但这种原始的做法已经远远不能够满足城市中产的需求。那么我们不得不面对消费升级的状态，城里人想到这个地方来，就是想吃一口野果，看一看农民劳作的场景，但是他们最关心的是乡村能不能够满足他们的需求。
需求无非就这几点：冬天冷不冷啊？夏天热不热？厕所干不干净？床品怎么样？饭菜健康好吃？梳理出来这几点以后，就找到了在乡村做一个小院，该去解决什么核心问题，哪些问题该放松。把美学的东西尽量去放松，把核心的问题用一切努力去解决它，让它一点问题都不要出，这样就掌握了做这个小院的主心骨。
农家院作为中国第一代的1.0版本的乡村度假产品，也作为中国最早的共享经济的雏形，我们需要去反观它是有价值的，它代表了农村人想把自己闲置的房子，拿出来分享给城市人来盘活它价值的最原始的冲动，如果我们能把最原始的冲动找到的话，就知道外来的乡创力量该和什么去结合，而不是自己天马行空，想出来一些完全不接地气，不合实际的东西。
我的设计师经常说，我做设计其实做的很少，更多的工作是在解决怎样防止老鼠爬到顶层上出不来？怎样防止蚊虫进入到屋子里？仅仅和老鼠、跳蚤去斗争，就会碰的头破血流。这是最实际的问题，如果我们不能尊重农家院本身，继承乡村旅游的先辈先驱的一些优势，继承他们的运营模式，继承他们分享的机制，那么我们无异于在沙滩上面建一个高塔，这个高塔再漂亮也没用。
这是在延庆一个只有50户人家的一个小小的村子，当时我们去的时候已经半空心化，村子里面几乎没有年轻人，有的也是生病的或者说智力有点问题，大多数是老人或者小孩子，全国的农村基本上都是在这种状态下，所以说这个实验它非常具有普遍性。
这张图片可以看到，我们除了硬件以外所做的软件建设，我们所有的员工全部都是当地人。一个村子，假如有十个院子，我们会雇当地的十个管家，每人负责一个院子的卫生、客人来后做饭，客人所有的迎来送往接待。就像联产承包责任制一样一个人一个院子，不去做太多的分工协作管理。因为对村民做管理无异于想回到大锅饭时代，压力是非常大的。
但是村民渴望在家门口有一个新的职业，那我们就把他招来进行培训，我们没有能力去招城市人到乡村来驻扎，干不到两个月就跑了，虽然说满是诗歌田园的情怀，但是遇到乡村特别艰难、不好的自然条件时，是忍受不了的。如果我现在回老家，在家里面我住不过十天，因为已经完全适应不了乡村的居住形态。所以一定要先把硬件方面，把内核做的跟城市一样，外围尽量的保留田园风格，让客人来了以后，可以退一步回到城市，出去就是田园。
我们的商业模式被称之为在地化商业模式。一个村子、十个管家，配着一个经理、一个库房管理员，这两个人把一个村子全部搞定，村子甚至未来做到20个院子，扩充到20个当地村民管家时，还是这两个人在管理，客人面对的全部是管家，网上下完单后，线下我们的管家接到电话就会到门口去接客人。在客房里面几乎看不到前台接待或者管理人员，这些全部是管家在负责，所以我们的管家文化成为“山楂小院”、“姥姥家”等最有招牌的一个服务形态。
这个大叔刚刚扔下锄头就来学习插花，我们的客人很满意，全部拍照发朋友圈。后来就要求我们所有的管家，可以从路边把当季有的植物拿回来作为装饰。
我一直告诉我们的管家，我们学不会法式大餐、西式的各种各样很洋气的餐饮，但是我们可以把一个馒头或者一碗手擀面做到极致，把小时候我们妈妈做的味道重现出来，把乡村最本质的东西挖掘出来，所以我们的管家两个月的时间一直在揣面做手工馒头。
像野餐一样的火盆锅，当地人以前就这么吃，用当地的豆腐作为原料，进行了味道提升。冬季，外面飘着鹅毛大雪，里面围炉夜话。这就是用最低的成本把乡村的价值呈现出来，像这样的场景在乡村其实是很容易捕捉到。但它已经存在上百年，这样的大雪封山、炊烟袅袅却从来没有人把它的价值变现出来。
所以我们拍了一张照片，往网上一发结果这样的小院就能卖很高的价。我们卖的不是房子，卖的是乡村、是自然；像农夫山泉讲的，我们是大自然的搬运工，是大自然的收银台，大自然的贩卖者。
我们的山楂一直不停的变成山楂汁不停的卖，当地的小苹果 、小米们都在重新包装，当地卖苹果大概是1元1斤，包装后一箱10斤我们可以卖到50多块钱。做乡村，你只有把大自然的力量借到以后，才能变现出更高的溢价。
他们在当地那种生活状态才是我们真正要给客人看的东西、让客人去享受的东西，所以我们从来不去搬迁农民，让他们依然保持原来的生活方式。早晨看到你的邻居在扫雪，你也拿一把扫帚出来扫雪，这样的感情交融要远远高于物质的刺激。
我们也用到当地人做一些手工春饼送到客房，也增加当地人的一些收入，客人也会感受到这种原生态的东西，吃着很开心。虽说他们做的不是很完美，有点糊、菜也很清淡、没有太豪华，但是摆盘各方面做得干净就可以。
这是我们管家捕捉下来的镜头，用当地野生蘑菇做的面条，这个小孩一口气吃了四碗面条，他妈妈就说：“你在城里连一碗都吃不完啊。”小孩说：“我感觉以前吃的是假面条。”其实城市走到现在之所以让人感觉很疲惫，因为工业化的文明让大家一直在一些虚假的东西中存在，而乡村最大的魅力就是在于它真。
所以我们需要挖掘乡村的真、善、美，这是最大的商业财富，什么真、善、美？一个村子，我们并不去做严格的规划轴线、休闲区、运动区等，只是先点状的把一些细胞激活，把一些小院子先做起来，如果你不留意，从来不会想到这个村子里面还有几家这样高品质服务的小院。
这样一个原生态干干净净、利利落落的小村子就是大家的田园梦，不需要太高的成本，你也正好切中了城市人的心理。但是有很多人怀疑，我在院子里会不会很枯燥无聊呢？一点不无聊。
这张照片，被很多做乡建或者乡创的一些朋友作为他们推文的图片或者说作为他们的杂志封面，这张照片宣扬出来的是大家到乡村去，如何获得一个体面有尊严的生活方式，而且不需要太高的成本。一个投影幕布投影仪加几个淘宝上买来的毯子和小帐篷总共不会超过5000元，但你的田园梦就这样实现了。办一场很洋气的婚礼、做一些各种活动，从孩子的神情就能看出来在院子里玩得多愉快。
院子是中国人最智慧的一种建筑形态，做乡创首先要向中国人千百年来这种院落的居住形态去致敬，因为有屋、有院、有自然，进可攻退可守，你在庭院里面可以随时回到房间里面，也随时可以和大自然对话，同时有围墙在照顾你的安全感。全世界没有一种建筑能够像这样的把人文和自然这样充分结合，又不需要太高的成本就能和天、和人、和自己对话。
每一个废弃的农宅，其实都曾经是一家人的宫殿，我们现在要做的就是把这个宫殿重新恢复出来，吸引城里面有消费力的、有想法的人到乡村来，而这些有想法的人，他们在村里面会自然找到自己的玩法。就像我们小时候，自然会找到去河里摸鱼，去捉蚂蚱，我们不需要太多的娱乐工具，不需要迪士尼，不需要蹦蹦床，不需要滑梯。
怎样向乡村和自然去借势？我们管家拍的这张照片，发到我朋友圈里获得八百个点赞，且不说它给我们带来多少客流，它完全的把很多对乡村有情怀的人，心里面最柔软的地方触动到了。一个小姐姐带着弟弟，满山的柿子摘了下来，在阳光中吃得很甜。我们卖的其实就是这种东西，卖的是山、水、阳光、野趣、山里面放养的小羊羔、各种野草、小动物、昆虫。但是很多人就理解错了，以为他卖的就是他大拆大建，建出来的那些自己觉得很美，其实奇丑无比的东西，而且很快几年以后就会被市场所淘汰。
而自然地这些东西是永远不会被淘汰。人追随自然的天性是没有办法泯灭的，包括孩子们去摸粮食，接触各种小米、玉米，捡玉米捡一天不觉得累，这种快乐只有在田野里面才能把人的天性发挥出来。
这是我们最早的两位管家，可能很难理解为什么这些人笑的这么开心，也很难理解到，他们既不同于城市里的服务员，也不同于农家乐一脸苦相的大妈，疲惫的把菜像飞盘一样给你扔到桌子上。所有人到我们小院里会自然的发出感慨，你们的大妈太热情了，这怎么培养出来的。我说很简单，他们在自己的家门口赚到了钱，自然就很开心；你让她做事情，不让她有太多的委屈，给她空间，她自然就很开心，让所有的人都有利可图，不让任何人唯利是图，这就是我们要做的一个共生模式。
他们的孩子写了一篇作文，这还是他们校长告诉我的：“我的妈妈是村里面的管家，自从她做管家以后我们家里面也变得越来越干净了，给我做的饭菜也越来越好吃，和我爸爸、奶奶说话也越来越和气了。”其实我就在想，我们做文化也好，文创也好，如果我们把这个地方做完以后它就像石头一样，像很多国内的一些乡村旅游开发区一样，做了商业以后当地出现的全都是抢客、拉客，人心已经变坏的那种，不是我们想要的。但从我们管家身上看不出那样被商业摧残了的状态，反而是文化的滋养，因为我们让她们赚钱的时候，同时也改良着她和周围人的关系、家里的关系，本身我们售卖的就是她的家务活，这是中国妇女最美的本职工作。
但不是所有人都能做管家，我们让村里面的老头老太太种菜，我们用高于城里收购价的20%-30%来收购。其实我们也不亏，因为客人喜欢原生态，也省去了路费。但是性质是不一样的，去年山楂小院帮村里面卖玉米，一根玉米卖8元，我们卖掉了十万根，当地村民都惊呆了，说你们怎么这样做生意啊，全是骗子，我说不是骗子，你的东西本来就好，你就按你的这个方式种，我年年都给你卖。
一个村成立一个合作社，以村集体为单位，把所有的农宅租赁到合作社里，以合作社为经济组织单位来投资建设，要么是银行贷款，要么是政府拨一部分补贴资金，让它成为资产持续者，但是他没有运营能力，就委托给我们运营商，我们负责产品的设计、培训、管理、营销，和当地政府配合把配套的水、电、路等做好，雇佣当地的管家，就形成了很好的生态圈。
除去所有运营成本以外，我们给村集体合作社分60%，自己拿走40%，不论让银行来投资、还是投资商来投资，或者政府补贴、扶贫机构来投资，都离不开村集体合作社。在那时，我们刚刚成立这个模式时，十九大还没有提出来壮大集体经济，我们只需要跟着商业思路走就可以。
我们的工作方法是针灸式的改变乡村，再计划培训村民，不去大拆大建，一点点按摩、一点点针灸，通过一两个院子逐渐地把一个村子的价值变现出来。
还在靠情怀、故事吸引人到乡村，没有真枪实弹，如何留住人SMART乡创学院